Japonia jest dziś trzecim z kolei największym rynkiem na świecie, zaraz za Stanami Zjednoczonymi i Chinami. I choć dla wielu firm mogłaby to być wystarczająca motywacja do rozpoczęcia biznesowej współpracy z Krajem Kwitnącej Wiśni, część przedsiębiorców rezygnuje z myśli o niej, bojąc się różnic kulturowych. Rzeczywiście, współpraca z japońskimi biznesmenami rządzi się swoimi prawami, ale wystarczy je poznać i ich przestrzegać, aby przyniosła ona obopólną korzyść.

Mówi się, że Japonia jest jednym z najtrudniejszych rynków. Czy tak jest? Na pewno jest rynkiem innym od zachodniego. Rozważając wszystkie za i przeciw decydujące o podjęciu współpracy z Japończykami, warto pamiętać jednak przede wszystkim o tym, że kraj ten jest wysoko rozwinięty. Proces ten nadal trwa i to na wielu płaszczyznach. Bezrobocie jest niskie, a wysokie jak dotąd podatki wciąż maleją. Tamtejszy rynek staje się dla produktów swego rodzaju bramą do Azji, bo jeśli coś sprzeda się w Japonii, to z pewnością będzie poszukiwane także w innych krajach azjatyckich. Wysoka jakość dostępnych towarów sprawia, że ludzie z całego świata przyjeżdżają do Japonii na zakupy. Robią to nawet sami Chińczycy. Wiele sektorów, takich jak rolnictwo czy opieka zdrowotna, ulega restrukturyzacji i otwiera się na innowacje. Dodatkowo Japonia może pochwalić się przyjazną infrastrukturą biznesową i zaawansowaniem technologicznym. Japończycy lubią nowoczesne gadżety i potrafią docenić piękne wzornictwo. Mówi się także, że Tokio to jedno z najlepszych na świecie miast do życia. Czy nie brzmi to dobrze? Być może właśnie te argumenty przekonują do przyjazdu nie tylko turystów, ale też osoby chcące rozwinąć w Japonii swój biznes.

Otwarte drzwi dla biznesu

Jeszcze do niedawna założenie firmy na rynku japońskim lub nawet zwykła współpraca z innymi przedsiębiorcami były obwarowane restrykcyjnymi zasadami, które zniechęcały zagranicznych przedstawicieli.

- Dotychczas zarejestrowanie spółki zależnej w Japonii przez zagranicznych przedstawicieli właściwie nie było możliwe. Co najmniej jeden z nich musiał tam mieszkać. Aby zamieszkać na miejscu, musiał jednak mieć wizę, a żeby ją dostać, powinien przedstawić urzędnikom dokumenty związane ze spółką. Błędne koło! Japońska Organizacja Handlu Zagranicznego JETRO otrzymywała na te regulacje wiele skarg, dlatego rząd zainicjował reformę, która weszła w życie mniej więcej rok temu. Teraz aby założyć firmę w Japonii, cudzoziemcy nie potrzebują już wizy. Samo uzyskanie wizy jest też dużo łatwiejsze. Osoby posiadające pewne umiejętności zawodowe nie będą mieć z tym problemu – powiedział Akira Makino, menedżer do spraw sprzedaży i ekspert ICT, podczas seminarium IT market in Japan, które odbyło się 27 stycznia w Krakowskim Parku Technologicznym.

Japonia jest zatem coraz bardziej otwarta na prowadzenie biznesów z zagranicą. Nie każdy przedsiębiorca jednak wie, jak rozpocząć współpracę z japońskimi firmami i jakimi zasadami rządzą się relacje z tamtejszymi podmiotami gospodarczymi. Warto pamiętać, że różnice kulturowe między światem zachodnim a Japonią są duże i w dość znaczący sposób mogą wpłynąć na biznes. Poznając je, można jednak uchronić się przed nieporozumieniami i fiaskiem rozmów z Japończykami. 

A jak je poznać? Najlepiej korzystając z wiedzy i doświadczenia tych, którzy Japonię i Japończyków znają. Proces rozpoczęcia współpracy może być wspierany choćby przez takie organizacje jak JETRO, która od ponad 60 lat promuje wzajemny handel i komunikację między Japonią a resztą świata. Czasami warto zdać się na ludzi, którzy są najbliżej nas w biznesie.

- W 2003 roku mieliśmy w firmie kilku stażystów ze Stanów. Jeden z nich opowiedział nam o Japonce, będącej na stażu w innej krakowskiej firmie, której obowiązki służbowe ograniczały się do noszenia kimona i parzenia herbaty. Dziewczyna miała jednak inne ambicje i chciała znaleźć miejsce, w którym będzie mogła rozwijać się i poznać branżę IT. Ponieważ mówiła po angielsku, zaprosiliśmy ją na staż. Któregoś dnia powiedziała nam, że nasz produkt jest tak dobry i wizualnie piękny, że mógłby spodobać się japońskim klientom. W końcu została u nas 5 lat. Od tego się zaczęło – mówi Elżbieta Mistachowicz, wiceprezes w firmie AdRem Software.

Jak widać, drogi do podjęcia współpracy z Japonią mogą być różne. Ważne jest jednak to, aby wiedzieć, jak współpracę rozumieją Japończycy.

Japończyk – wymagający klient czy najlepszy sprzymierzeniec?

- Japończycy jako partnerzy biznesowi różnią się od ich zachodnich kolegów. Mają swoje przyzwyczajenia i oczekiwania, którym trzeba sprostać, aby osiągnąć sukces. My uczyliśmy się zasad rządzących relacjami z przedstawicielami Kraju Kwitnącej Wiśni niemal na żywym organizmie. Czasem nie rozumieliśmy, dlaczego reguły, które działają we współpracy z Niemcami czy Amerykanami, zupełnie nie sprawdzają się w Japonii. Dziś – po latach prób i błędów – wiemy na przykład to, że dla Japończyków ważne są kontakty twarzą w twarz, że są niezwykle drobiazgowi, nieufni wobec zmian, nie lubią mówić po angielsku i oczekują najwyższej jakości. Z taką wiedzą łatwiej nam sprostać ich oczekiwaniom i kontynuować współpracę z obopólną korzyścią – tłumaczy Elżbieta Mistachowicz z AdRem Software, firmy sprzedającej od 2005 roku w Japonii swój program służący do monitorowania sieci.

- Dobrze pracuje się nam z polskimi inżynierami, podobnie jak u siebie wyczuwamy u nich pasję do IT – opowiada Masahiro Tada, prezes firmy Johokobo, która na japońskim rynku sprzedaje produkt AdRem Software. – Bardzo nam się podoba, że AdRem Software patrzy w przyszłość, obserwuje trendy i jest w stanie elastycznie i sprawnie dostosowywać system do wymagań, jakie w najbliższym czasie zostaną postawione przed użytkownikami.

Dojście do porozumienia z japońskim klientem jest zatem możliwe. Nie jest to jednak prosta sprawa. Na co warto zwrócić uwagę? Wyjaśniamy na podstawie doświadczeń w sprzedaży systemu IT.

• 1. Kontakt twarzą w twarz

W Polsce kontaktujemy się w biznesie głównie poprzez telefony i maile. Coraz rzadziej też się spotykamy. Japońscy klienci oczekują czegoś zupełnie innego. Można wręcz powiedzieć, że zdalna komunikacja z nimi jest dość trudna. Preferują relacje twarzą w twarz, o którą ciężko, będąc kilka tysięcy kilometrów od siedziby klienta. Warto postawić więc na kontakt przez Skype’a lub inny tego typu komunikator, który umożliwia wideorozmowę. Trzeba jednak liczyć się z tym, że taka rozmowa nie będzie trwała 20 minut – jak w przypadku kontaktów z wiecznie zabieganymi klientami z Europy czy Stanów Zjednoczonych, a raczej 2-3 godziny. 

• 2. Omówienie znanych treści

Spotkania z japońskimi partnerami nie są po to, by przekazywać nowe wiadomości. Jeśli chcemy przedyskutować temat najnowszych wersji oprogramowania czy funkcji, najpierw powinniśmy spisać wszystkie informacje i wysłać je mailem, aby klient jeszcze przed spotkaniem miał czas na zapoznanie się z nimi i porozmawianie o nich ze współpracownikami. Sama rozmowa twarzą w twarz służy przedyskutowaniu już znanych treści. Bardzo często w widoekonferencji bierze udział kilka osób ze strony japońskiej i potrzebują one czasu, by omówić między sobą usłyszane treści i ustalić wspólne stanowisko.

• 3. Problemy z językiem

Japończycy nie przepadają za mówieniem po angielsku. Dlatego tak bardzo doceniają produkty dokładnie przetłumaczone na ich język. Szanują także partnerów korzystających z pomocy tłumacza. Jest on niezwykle przydatny, nie tylko podczas bezpośredniego kontaktu, ale także przy tworzeniu strony internetowej czy instrukcji obsługi produktu. 

• 4. Drobiazgowe testowanie

Japońscy użytkownicy są bardzo wymagający. Można nazwać ich wręcz “stress testers”. Przeciążają program, aby sprawdzić zakres jego możliwości, co często doprowadza do testowania tego, jak działa w sytuacjach granicznych. Korzystają z każdej, nawet najgłębiej ukrytej funkcji programu – nie zrażają się jej zawiłością czy trudnościami z konfiguracją. Każdy błąd jest dla nich ważny. Są ich w stanie wykryć więcej niż jakikolwiek inny klient. Jeśli coś nieprzewidzianego ma się wydarzyć, to prawdopodobnie wydarzy się z ich udziałem. W związku z tym każdy element oprogramowania musi być dokładnie przetestowany i szczegółowo wytłumaczony przy pomocy dużej liczby ilustracji, diagramów i modeli. Dlatego instrukcja obsługi skierowana do Kraju Kwitnącej Wiśni często jest dwa razy dłuższa niż ta, która trafia do Europy czy Stanów. 

• 5. Wysoki poziom wsparcia

Dla Japończyków istotny jest wysoki poziom wsparcia ze strony partnera biznesowego. Chcą być informowani nie tylko o nowych cechach oprogramowania, ale także o każdej drobnej zmianie, nawet takiej, która dotyczy nazwy elementu w interfejsie użytkownika. Potrzebują kogoś, kto im dokładnie wytłumaczy, jak używać produktu i jakie rozwiązania wdrożyć. Co więcej, jeśli chcemy usunąć jakąś jego funkcję, musimy być w 100% pewni, że żaden japoński użytkownik z niej nie korzysta.

• 6. Ostrożność podczas wprowadzania zmian 

Japończycy nie lubią zmian, gdyż wymagają one kolejnego testowania. Dlatego ostrożność w ich wprowadzaniu jest niezwykle istotna. Klienci liczą nawet na naprawianie usterek bez aktualizowania oprogramowania. Gdy mówimy o wdrożeniu nowej wersji, pojawia się panika. Bezpieczniej jest poinformować, że zamierzamy wypuścić wersję 7.8, niż przeskoczyć od razu do wersji 8.0. Dla nas to w większości przypadków po prostu kwestia nazewnictwa, a dla partnera spokoju ducha. 

• 7. Nieustanna naprawa błędów

Bardziej niż zmian japońscy klienci nie lubią błędów w oprogramowaniu. Można stwierdzić, że sprzedając produkt na rynku japońskim, trzeba nastawić się przede wszystkim na jego naprawianie. Nie wolno jednak zapominać również o wprowadzaniu co jakiś czas technologicznych nowinek czy usprawnień. Trzeba zachować balans między stabilnością i innowacją przez wzgląd na inne rynki.

• 8. Zaufanie

Zaufanie jest kluczem w relacjach z japońskim klientem. W sytuacji, w której nie dotrzymujemy terminu wypuszczenia nowej wersji lub nie udaje nam się usunąć błędu tak szybko, jak on tego wymaga, oczekiwane są oficjalne przeprosiny, a czasem nawet zwrot pieniędzy. Tutaj interesy klienta często reprezentuje jego dostawca IT, który opiekuje się wieloma różnymi firmami – jeżeli jeden z jego podopiecznych jest niezadowolony, może on nawet przekonać wszystkich pozostałych do przejścia na inny produkt. Jeśli chcemy kontynuować współpracę, musimy zrobić wszystko, żeby naprawić błędy i odzyskać zaufanie. Przez jedną pomyłkę możemy stracić wielu klientów, dlatego proponując produkt Japończykom, musimy być pewni, że oferujemy im najwyższą jakość i mamy wystarczające zasoby do zapewnienia wsparcia technicznego. Należy przy tym pamiętać o wydłużeniu godzin jego dostępności i oczywiście o różnicy czasu.

Mówi się, że jeśli firma odniesie sukces w Japonii, to uda jej się wszędzie. Prawdą jest, że jest to rynek inny niż zachodnie, jednak współpraca z Japończykami wcale nie jest taka trudna. Wystarczy zrozumieć ich potrzeby i sposób prowadzenia biznesu, aby wejście z produktem do Kraju Kwitnącej Wiśni zakończyło się sukcesem.

źródło: infromacjebranzowe.pl

Najnowsze aktualności