Wiele firm zaczyna sprzedaż internetową od marketplace’ów - i trudno się dziwić. To szybki sposób na dotarcie do klientów bez budowania własnego kanału sprzedaży od zera. Problem pojawia się jednak wtedy, gdy firmy chcą rozwijać się międzynarodowo. Wciąż zbyt wiele marek zakłada, że Europa działa jak jeden wspólny rynek online. A tak po prostu nie jest. Wynika to z tego, że w Europie działa ponad 200 marketplace’ów i każdy rynek ma własne zasady gry. Są to platformy ogólne i wyspecjalizowane, lokalne i międzynarodowe, skierowane zarówno do klientów indywidualnych, jak i biznesowych.

Oczywiście globalni gracze, tacy jak Amazon czy Temu, wyznaczyli standardy dotyczące ceny, szybkości dostawy i wygody zakupów. Ale w praktyce ogromne znaczenie mają także lokalne platformy, którym konsumenci po prostu ufają. W Polsce jest to Allegro, w Holandii bol.com, w Niemczech OTTO, a we Francji Cdiscount.

Coraz większą rolę odgrywają również marketplace’y specjalistyczne. To właśnie one budują pozycję marek w konkretnych kategoriach. Fashion, AGD, beauty czy second-hand. Zalando, Sephora, MediaMarkt czy Vinted nie konkurują już wyłącznie skalą sprzedaży, ale przede wszystkim wpływem na decyzje zakupowe klientów.

Dlatego ekspansja zagraniczna nie może dziś oznaczać po prostu „wchodzimy do Europy”. Firmy muszą odpowiedzieć sobie na znacznie bardziej konkretne pytania: od którego rynku zacząć, przez jaki marketplace sprzedawać, jak zorganizować logistykę i jakie koszty będą się z tym wiązać.

Największy problem? Nie dotarcie do klienta, tylko logistyka

Wiele firm zakłada, że największym wyzwaniem jest zdobycie widoczności i ruchu. Tymczasem prawdziwe problemy pojawiają się gdzie indziej - w codziennej obsłudze sprzedaży międzynarodowej.

Europa to skomplikowany organizm. Różnią się przepisy podatkowe, zwyczaje zakupowe, oczekiwania dotyczące dostaw, podejście do zwrotów czy preferowane metody płatności. Wszystko to wpływa bezpośrednio na sprzedaż i koszty obsługi zamówień.

Najczęściej firmy tracą w trzech obszarach:

• Dostawy, które nie odpowiadają lokalnym oczekiwaniom klientów - zbyt długi czas realizacji czy brak przejrzystej komunikacji szybko obniżają sprzedaż.
• Cła i przepisy, traktowane jako problem „na później”, choć powinny być elementem strategii od samego początku.
• Zwroty, które w Europie są standardem. Bez dobrze zorganizowanego procesu zwrotów marże szybko zaczynają się kurczyć.

Nie ma jednej strategii dla całej Europy

Najsilniejsze marki nie próbują podbijać całego kontynentu jednocześnie. Zaczynają od jednego rynku, jednego marketplace’u i jednej kategorii, w której mogą zbudować pozycję. Dopiero później skalują działalność dalej.

To szczególnie ważne dziś, gdy firmy muszą mierzyć się nie tylko z różnicami między rynkami, ale także z rosnącą liczbą regulacji unijnych dotyczących handlu, podatków, danych czy zrównoważonego rozwoju. Choć przepisy UE mają ułatwiać wspólny handel, w praktyce często zwiększają złożoność operacyjną i wymagają od firm większej elastyczności oraz kontroli nad procesami.

W tym kontekście rola partnerów logistycznych również się zmienia, z dostawców usług stają się partnerami wspierającymi ekspansję zagraniczną. Spring GDS może pełnić właśnie taką rolę, pomagając markom budować sprawne i przewidywalne operacje cross-border - na każdym rynku.

źródło: informacjebranzowe.pl

Najnowsze aktualności